O marketing tem sido tradicionalmente dividido em uma fórmula conhecida como “os 5Ps” – os cinco fatores que compõem a estratégia de marketing de uma organização para vender um bilhete. Se isso for feito de forma consistente, bem e por um período de tempo suficientemente longo, esses 5 fatores também se tornarão parte de sua marca.

Até agora tudo bem. Mas o problema é que ninguém parece concordar exatamente sobre quais 5 Ps são importantes, então a lista normalmente inclui: pessoas, produto, lugar, processo, preço, promoção, paradigma, perspectiva, persuasão, paixão, posicionamento, embalagem e atuação.

Uau. Parece complicado, hein? Vou tentar simplificar o marketing eficaz em cinco movimentos – cinco ações concretas – que você pode implementar imediatamente. Seu desafio: tente um ou mais desses AGORA.

Mover 1: Mover para cima

Quer experimentar algo diferente? Na próxima vez que você estiver falando com um cliente em potencial, quando a questão do preço surgir, DOBRA seu preço normal e veja o que acontece.

Eu sou louco?

Talvez talvez não. O outro lado da moeda é que talvez VOCÊ seja louco por não cobrar por VALOR, mas sim competir por PREÇO. As empresas que competem em preço perdem. Período.

A coisa mais fácil que sua concorrência pode fazer é reduzir seu preço. Na verdade, a primeira coisa que eles vão copiar é o seu preço. Não é preciso imaginação, criatividade, inovação, liderança de mercado e visão para reduzir o custo de algo. E isso prejudica todas as partes envolvidas. Preços mais baixos sempre significam lucros mais baixos. Estudos mostraram que uma queda de 1% no preço leva a uma queda de 8% no lucro.

O que acontece quando você dobra seu preço normal?

Varias coisas. Perspectivas percebem:

* Um aumento no valor do seu produto/serviço

* Um maior nível de prestígio em possuir/usar seu produto/serviço

* Um maior nível de confiança em você – e em todas as suas outras ofertas (o efeito halo)

* Um maior nível de confiança de que seu produto/serviço realmente funciona

Um consultor de marketing que respeito certa vez me deu um conselho muito valioso. Ela disse: “Seja caro ou… seja livre”. Ser um dos provedores mais caros de um serviço é notável – as pessoas falam sobre seu carro esportivo italiano de US$ 200.000 ou telefone celular banhado a platina de US$ 21.000. Ninguém fala sobre seu sedã GM de US$ 19.000.

Ajudei empresas a dobrar seus preços, com grande sucesso, e ajudei consultores independentes a dobrar [e em um caso triplicar] seus honorários. Em cada um desses casos, eles conseguiram mais clientes, não menos. Detalhes sobre como fazer isso no Move 3. E talvez isso signifique que você perderá alguns clientes não lucrativos ao longo do caminho. Se você não perder alguns clientes não lucrativos, não terá espaço para atender os mais lucrativos quando eles aparecerem. É suicídio profissional continuar focando em atender a um setor de mercado “que pode pagar” seus preços antigos (baixos). O preço não encontra clientes. VALUE encontra clientes. E aqueles clientes que valorizam o seu trabalho devem – e vão – pagar de acordo com esse valor.

Grátis também é um preço poderoso. E, claro, grátis é notável. O que é outra faceta de subir – você sobe quando dá VALOR primeiro. De graça. Tem uma ótima ideia para um prospect? Excelente! ENVIE PARA ELES. Melhor ainda, conseguiu uma liderança de negócios para eles? Entregue! Você se deparou com um artigo, um perfil ou uma pesquisa que impacta diretamente o negócio deles? Recorte-o e envie-o para a pessoa de cima com uma breve nota. A porta dessa perspectiva está agora aberta.

Mova 2: Mova-se

Mover-se significa aproximar-se do cliente. Viva em seu mundo, pense em seus problemas e pense em seus clientes e prospects. Qual é o primeiro passo? Pesquisar. Preparação. Trabalho de casa. As notícias do setor, regionais, de negócios e da empresa estão agora ao alcance de todos os vendedores na Internet. Se você não está pesquisando de forma inteligente os problemas, desafios e pressões do seu cliente potencial, como você pode apresentar uma solução confiável?

Não gosta de ficar sentado no computador o dia todo? Uma ideia ainda melhor é ir para a rua. Visite empresas, converse com seus contatos nas áreas em que atua, obtenha informações em primeira mão sobre o que está acontecendo em seu mundo – quais são seus desafios, perspectivas, obstáculos, prioridades; quais são seus sonhos, seus “somente se” e suas maiores aspirações?

Isso é muito trabalho? Pode apostar. A maioria dos vendedores faz esse tipo de esforço? Sem chance. E é exatamente por isso que VOCÊ deveria. Isso nos leva ao Movimento 3.

ove 3: Siga em frente

Avançar significa ir além do que a maioria dos vendedores está fazendo. Significa colocar o trabalho – sim, o trabalho real e árduo – que faz a diferença entre ser um mascate e ser um parceiro.

Quer seguir em frente? Comece evitando fazer coisas que seus clientes potenciais não gostam.

Aqui estão as 10 principais coisas que os vendedores fazem que os compradores não gostam, de acordo com uma pesquisa da revista Purchasing. Veja se você (ou sua equipe de vendas) pode ser culpado de alguma das seguintes proibições profissionais:

10. Falha em cumprir promessas

9. Falta de criatividade

8. Falha em fazer e manter compromissos

7. Falta de conhecimento da operação do cliente (“O que vocês fazem aqui?”)

6. Considerar o cliente como garantido

5. Falta de acompanhamento

4. Falta de conhecimento do produto

3. Excesso de agressividade e falta de escuta

2. Falta de interesse ou propósito (“Apenas check-in”)

… e o número 1 não gosta: falta de preparo.

Você também pode avançar cobrando mais (lembra do Movimento 1?) e DEMONSTRANDO o VALOR do seu serviço de produto com números concretos.

Em seu livro perspicaz, How to Become a Rainmaker, o autor Jeffrey Fox chama esse processo de dolarização. A dolarização é uma das técnicas de vendas mais poderosas porque uma vez que você mostra (com números reais que seu cliente em potencial fornecerá a você) o retorno do investimento – quanto ESTE gasto gerará TANTA economia, ou lucros, ou vendas, ou novos clientes, ou horas, etc. – você basicamente muda a conversa de vender o que está vendendo para VENDER DINHEIRO.

Em meus seminários, faço um exercício chamado “A Máquina do Dinheiro” que o ajudará a explicar isso em dólares, muito claramente.

O Money Machine vai um passo além porque você pode usá-lo para monetizar contra:

* produtos/serviços concorrentes

* a perspectiva não fazendo nada

* o cliente em potencial fazendo isso sozinho

* outras coisas em que o cliente em potencial já se sente confortável em gastar dinheiro

Para obter uma cópia gratuita da minha planilha do Money Machine, envie-me um e-mail: david@unconsulting.com.

De repente, seu produto/serviço se torna um verdadeiro “investimento”: ou seja, você pode mostrar às pessoas a matemática por trás de “tanto IN” para “tanto OUT”. Não há nada muito mais fácil do que vender dinheiro com desconto!

Aqui está outra maneira de seguir em frente: pare o jogo ridículo de “fechar a venda”. O fechamento não é uma técnica; fechar não é um truque; fechamento não é sobre frases mágicas e olhares e jogos de poder. O fechamento deve ser uma extensão natural de sua conversa, e as duas perguntas mais eficazes que você deve fazer ao seu cliente potencial quando estiver perto do final de sua discussão baseada em valor são:

1. O que falamos até agora faz sentido?

2. O que você gostaria que eu fizesse em seguida?

Resposta à pergunta 1: Se você se preparou para a reunião, discutiu os principais problemas do cliente em potencial e monetizou o valor de sua solução, é claro que faz sentido!

Resposta à pergunta 2: “Vamos em frente” ou “Vamos fazer a papelada”. Ou se o seu cliente em potencial responder a isso com “Saia” ou “Drop Dead”, você tem uma boa ideia de que a venda não está pronta para ser fechada. Sério, ouvir atentamente a resposta a essa pergunta permitirá que você resolva quaisquer preocupações, hesitações ou problemas ocultos – ali mesmo, antes que o cliente em potencial diga um “Não!” abrupto. a qualquer outro palavreado tradicional de “pedir a venda” que tantos treinadores de vendas recomendam. Lembre-se, você não está lá para vender – você está lá para AJUDAR O PROSPECTO COMPRAR. Se você precisar tatuar isso na testa, fique à vontade.

Movimento 4: Mover para o Lado

Aqui está outra coisa com a qual a maioria das pessoas de vendas e marketing tem dificuldade: você não pode ser tudo para todas as pessoas. Move Aside é sobre encontrar seu nicho e reivindicar sua experiência em uma área restrita de especialidade. Em linguagem simples, isso significa que você quer se tornar o “Go-To Guy” para seu produto ou serviço específico – exatamente o oposto de um “pau para toda obra e mestre de nada”.

As pessoas com quem você fala terão uma reação muito diferente a essas duas imagens mentais do seu produto/serviço:

* “Acho que podemos fazer isso se encaixar.”

* “Isso é exatamente o que estávamos procurando.”

Deixe-me lhe dar um exemplo. Existe uma empresa real que lista entre seus serviços “Remoção de tapetes, limpeza da casa, biscates, catering”. Agora, não sei você, mas quando quero um bufê, procuro alguém que faça catering 24 horas por dia, 7 dias por semana. Não quero me preocupar com “Eles lavaram as mãos após o trabalho de remoção do carpete e antes de servir meus convidados?” Na verdade, se estou procurando um bufê para um casamento, posso até ser atraído por “Catering Bells” muito mais do que “Sam’s Catering” ou “Good Eats Catering”.

Aqui está outro exemplo. Existem muitas empresas de design gráfico que fazem todo tipo de trabalho – sites, design de logotipo, folhetos, material de apoio, rótulos de vinhos, embalagens de livros, etc. Você escolhe, eles fazem. E os negócios são geralmente OK. (Mas vamos ser sinceros, se eles fossem como gangbusters, eles provavelmente não teriam procurado minha ajuda!) Alguns deles tiveram dificuldade em se diferenciar da concorrência e outros acharam difícil desenvolver uma base de clientes e referências fortes rede. Tivemos um bom sucesso desenvolvendo seus negócios atuais, mas quando nos aprofundamos nas possibilidades de “Moving Aside” e esculpindo um nicho real, ou desenvolvendo uma coisa que é sua principal especialidade, a maioria dos meus clientes fica com medo.

Uma empresa (não meu cliente – muito ruim para mim!) que fez isso com resultados fabulosos é a MaxEffect. Eles fizeram uma chamada difícil. Eles se moveram para o lado. Eles obviamente poderiam fazer uma grande variedade de coisas com suas habilidades de design gráfico e publicidade, mas eles fazem UMA COISA: eles trabalham exclusivamente em anúncios de páginas amarelas. É isso. Se você deseja um anúncio matador de páginas amarelas com gráficos em negrito, fotografia personalizada ou de banco de imagens, layout limpo e uma mensagem forte e atraente, essas são suas pessoas. Eles criaram centenas e centenas de anúncios de páginas amarelas e construíram uma base de clientes fanática e obtêm um fluxo constante de referências – sem mencionar o fluxo constante e crescente de trabalho do cliente.

Confira você mesmo: http://www.max-effect.com

Mova 5: Mova-se sozinho

Neste momento, você está perdido em um mar de cinzas. Eu-também governa o dia. Para onde quer que você olhe, há cada vez mais e MAIS da MESMA COISA ANTIGA vendida pelas MESMAS VELHAS PESSOAS da MESMA MANEIRA ANTIGA. Tedioso. E mortal.

O problema é que as pessoas não compram cinza. Se você e sua empresa e suas ofertas se misturam em segundo plano, é melhor fechar a loja agora. Deixe-me colocar de outra forma: todas as empresas vão à falência. É só uma questão de tempo. Quer provas? Das 100 maiores empresas de 50 anos atrás, 17 sobrevivem hoje. E nenhum desses 17 são os líderes de mercado que costumavam ser.

Por quê? Mudanças acontecem. Se você não está se separando da multidão, você está se misturando – e ninguém vai notar você, muito menos te procurar e contar aos amigos sobre você.

Aqui está um exemplo de uma empresa que realmente não está fazendo um trabalho ruim – mas também não são os destaques que costumavam ser.

Em uma ligação recente para a American Express, um executivo estava resolvendo um problema de cobrança. No final da ligação, a operadora perguntou a ela: “Eu superei suas expectativas para esta ligação?” e o executivo respondeu categoricamente: “Não”. Ela teve um problema de cobrança e o representante resolveu. Essa é a expectativa.

Agora, se o representante tivesse oferecido ao executivo um cheque-presente de US$ 50 da American Express para ser usado em qualquer um dos parceiros de varejo online da American Express, ISSO teria superado as expectativas, certo? Essa história valeria a pena repetir para 10-20 pessoas. Você pode imaginar o executivo dizendo a alguém: “Ei, liguei para a AmEx para corrigir meu erro de cobrança. Adivinha? Eles fizeram isso!” Isso não está se movendo sozinho.

Aqui está um bom teste para ver se suas estratégias de marketing e vendas estão na categoria de “mover-se sozinho” – elas estão se você estiver fazendo algo que:

* é “simplesmente não feito” em seu setor

* os clientes farão uma observação sobre (notável!)

* vai contra a sabedoria convencional (chamo isso de “senso incomum”)

* outros (incluindo sua concorrência) acham “louco”

* outros (incluindo sua concorrência) terão medo de copiar

Fique bobo. Ficar louco. Tome uma atitude. Seja notado.

O autor Seth Godin talvez tenha colocado isso de forma mais sucinta quando disse: “Seguro é arriscado. E arriscado é seguro.”

Deixe-me concluir com uma recapitulação dos 5 movimentos de marketing:

1. Mover para cima = obter mais valor

2. Mover-se = Aproxime-se

3. Siga em frente = fique mais inteligente

4. Afaste-se = Especialize-se